Seitdem der Online-Handel von immer mehr Konsumenten genutzt wird, stellen sich immer mehr Händler diese Frage. Das Phänomen ist aber nicht nur auf die Schmuck- und Juwelenbranche beschränkt. Gerade bei beratungsintensiven Geschäften sind aber viele Händler der Meinung, dass die Betreuung vor Ort zu einem wesentlichen Element der Kaufentscheidung wird. Daher muss auch die Suche nach dem geeigneten Schmuckstück im Geschäft fortgesetzt werden. Argumente gibt es für und gegen diese These. Vermutlich liegt die Wahrheit irgendwo dazwischen. Fakt ist allerdings, dass Schmuckwaren einer gewissen Beratungsintensität unterliegen. Je exklusiver ein Schmuckstück sein soll, desto mehr Beratung verlangt ein Kunde.
Was bewegt den Kunden zu einer Kaufentscheidung?
Kaufentscheidungen werden meist auf emotionaler Ebene getroffen. Dies betrifft Eheringe genauso wie Trauringe oder teure Ohrstücke. Ein Händler sollte aber jedenfalls immer einen guten Online Shop vorzuweisen haben. Kaum ein Kunde kauft heute einen Trauring, ohne sich vorab im Internet zu informieren. Je besser das Angebot im Online Shop aufbereitet wird, desto eher erfolgt auch die Kaufentscheidung direkt im Netz. Man muss sich in die Bedürfnisse der Kunden hineinversetzen können. Wenn Sie Trauringe online erwerben möchten, suchen Sie nach exklusivem Design. Die meisten Kunden kommen mit bestimmten Vorstellungen in einen Shop. Dabei macht es keinen Unterschied, ob der Kunde in ein Fachgeschäft einer exklusiven Einkaufsstraße geht oder einen Online Shop betritt. Im Idealfall erkennt dieser auch keinen Unterschied und es werden alle offenen Fragen beantwortet.
Exklusive Wünsche müssen beantwortet werden
Besondere Fragen können im Zusammenhang mit exklusiven Wünschen entstehen. Wenn Sie zum Beispiel nach einem Trauring mit teuren Diamanten suchen, dann werden Sie nach Antworten Ausschau halten. Sie werden vermutlich wissen möchten, warum für den einen Stein EUR 5000 bezahlt werden müssen und ein anderer Stein nur EUR 4000 kostet. Diese Frage kann auch online beantwortet werden. Wichtig ist die Erkenntnis, dass sich keine offenen Fragen ergeben und diese als solche im Raum stehenbleiben. Erst dadurch kommt beim Kunden ein Gefühl des Unbehagens auf, welches jedoch immer zeitgleich eliminiert werden muss. Exklusivität bedingt also einen höheren Beratungseinsatz seitens des Händlers. Kompetitives Verhalten zeigt sich daher auch in der Erfolgsquote, wenn diese Fragen beantwortet werden können.
Bild: Adobe Stock / AlexGukalov
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